“기술로 마케팅을 스스로” 아동복 해외 역직구 플랫폼 – 쓰리클랩스

쓰리클랩스는 아동복 해외 역직구 플랫폼인 3Claps.com을 운영하고 있으며, 미국과 중화권에서 지속적으로 성장세를 이어가고 있습니다. 현지 마케팅/PR 업체없이 Data분석을 통해 우리의 힘으로 직접 매출을 만들어내고 있으며, 이러한 기술을 인정받아 실리콘 밸리로부터 투자를 받기도 한 스타트업입니다. 쓰리클랩스의 김민준 대표를 만나 자세한 이야기를 들어보았습니다.

 

Q. 스타트업은 어떻게 시작하게 되셨나요?

  제 첫 스타트업은 지금 하는 쓰리클랩스를 하기 전인 2013년도에 시작했었는데요. 그때가 카카오톡이 돈을 벌 수 있을까 없을까로 갑론을박이 벌어지던 시기였고 개인적으로는 계속 테크회사에서 근무하면서 IT 분야의 창업자들을 존경하고 있을 시절이었습니다. 아이폰이 만들어지는 혁명이 일어났고 회사에서 진짜 똑똑하던 사람들이 퇴사하던 시기였어요. 그 사람들이 이 순간만을 기다려오고 퇴사를 할 때라서 저도 스타트업을 시작할 준비를 하고 회사를 만들게 되었습니다.

 

Q. 사업 아이디어는 어떻게 얻으셨나요?

  일단 쓰리클랩스의 경우만 말씀을 드릴게요. 제가 첫 사업을 미국에서 했었어요. 미국에서 오픈하고 오퍼레이션을 했었는데 미국 사람들이랑 비슷한 아이디어로 사업을 하다 보면 아무래도 자국 시장이라서 그런지 밀릴 수밖에 없더라고요. 제가 외국인이고 또 동양인이니까? 그중에서 밀리지 않는 회사들이 몇 있었는데 그중에서 가장 큰 회사가 알리바바였어요. 그리고 저와 같이 창업을 하던 친구 중에 인도 친구가 있었는데, 인도에 있는 개발자랑 미국에서 개발자를 필요로 하는 회사를 연결해주는 거였거든요. 잘 생각해보면 알리바바도 중국인만 하는 비즈니스고, 인도 친구가 하는 비즈니스도 그 친구만 할 수 있는 비즈니스인 거죠. 그래서 저도 쓰리클랩스를 할 때, 일단 미국을 상대로 비즈니스를 할 것이다, 국가를 업고 하겠다는 생각을 했어요. 그때 생각했던 첫 번째가 좋다고 소문난 국내 화장품들이 있었고 두 번째가 동대문이었어요. 어떻게 보면 패션 인프라 구조가 잘 되어 있으니까. 그래서 열심히 분석하고, 남성복, 여성복, 애완견 시장, 아동복 이렇게 크게 네 가지 카테고리가 있었어요. 남성복은 제가 남성인데 옷을 잘 구매하지 않아서 포기하였고 펫 같은 경우에는 국내 펫은 좀 작은데 미국은 매우 규모가 크기 때문에 시장 자체가 잘 안 맞아서 포기했어요. 그렇게 하나하나 따지다 보니까 아동복 시장이 잘 맞아 떨어지더라고요. 미국에서는 진입장벽이 높았지만, 국내에선 진입장벽이 낮은 분야여서 저희는 좀 쉽게 아동복으로 시작할 수 있었어요. 아 그리고 여담이지만 쓰리클랩스라는 이름 자체가 아이를 환영할 때 박수치는 동작에서 따온 이름이에요!

 

Q. 부서가 어떻게 나뉘어있나요?

A. 먼저 특이한 점을 말씀드리면 일단 모든 인력의 40%가 개발자에요. 외부에서 볼 때는 옷 파는 쇼핑몰이나 패션 회사라고 생각하실 수 있는데 저도 그렇고 cofounder도 그렇고 테크에서 나온 사람들이 기반이기 때문에 저희는 물론 패션을 전문으로 하는 MD가 있으시지만 founder 자체는 테크회사에 방법론으로 이 문제를 풀어나가고 있고요. 그러다 보니까 회사의 코어 테크놀로지도 이따가 설명해 드리겠지만 개발인력이 가장 중요한 임무를 띄고 있고, 거기에 가장 많은 인력이 구성된 편입니다. 그리고 그 외에도 MD, 마케팅팀, 운영팀으로 구성되어 있습니다.

 

Q. 스타트업을 하면서 어려웠던 점이 있나요?

  스타트업하면서 어려운 점은 뭐 엄청 많죠. 근데 되게 재밌어요. 솔직히 말씀드리면, 저희가 걸어가려고 하는 길을 만약에 다른 사람이 걸어왔었다면 우리가 스타트업이라고 불리기도 어려웠을 것이고 남들이 풀지 못했던 숙제들을 우리가 풀어내고 있으므로 어떻게 보면 어려운 과정은 많은데 트라이 앤 에러를 빨리하고 있죠. 모든 비즈니스상의 문제점의 한 95%는 고객님이 해결해주세요. 회사의 성장을 위해서 매출이랄지 펀딩이랄지 문제가 있을 수 있는데 고객분들을 위해서 서비스를 하다 보면 고객분들이 알아서 입소문 내주시고, 알아서 결제해주시고 알아서 매출이 올라가고 그런 것들로 문제 해결이 많이 되고 있어요.

 

Q. 스타트업이 성공하려면, 시장과 고객이 제품을 구입하려는 혹은 수용하려는 타이밍을 잘 봐야 하잖아요. 그걸 어떻게 잡으세요?

  이제 그 부분이 아까 말씀드렸던 저희 회사의 코어 테크놀로지라고 할 수 있는데요. 저희가 이름 붙이길 마드라라고 불러요 마드라는 Marketing Automation through Dynamic Resource Allocation의 줄임말이에요. 말 그대로 보면 마케팅 자동화 툴 같은 거예요. 저희가 직접 개발해서 쓰고 있거든요. 어떻게 보면 고객들의 소비 행동을 분석해서 찾는 것이 아니라 우리의 프로덕트에 관심 있을 만한 타깃 어디언스를 빨리 찾는 데에 있어요. 그런 고객들에게 빨리 우리의 상품 광고를 노출하고 빨리 그들에게 다가가는 통로를 구축하는 기술을 가지고 있는 거죠.

 

Q. 핵심기술에 대해 더 설명해 주실 수 있을까요?

  저희가 가지고 있는 마드라, 마케팅 자동화 툴인데 가장 큰 기능은 두 가지에요. 첫 번째는 마케팅을 자동으로 생성하고, 리얼타임으로 트래킹 하는건데 기술의 대략적인 개요를 설명해 드리면 페이스북에서 한 어카운트당 만들 수 있는 광고 개수가 5000개가 최대에요. 이게 인터레스트나 지오그래픽이나 나이별로 쪼갠다든지 디바이스별로 나눈다든지 다 쪼개면 몇백 개의 분류가 생기잖아요. 이것을 사람이 하면 힘들고 오류가 생길 수밖에 없는데 이걸 마드라가 하는거죠. 우리가 생각했을 때 아동복을 구매하는 잠재적 구매자가 '뉴욕의 @@대 어떠한 수입을 가지고 있는 사람일거야' 라고 우리는 가정을 하잖아요. 아주 잘못된 거죠. 이 테크놀러지의 전제는 우리는 우리 고객이 어디 있는지 모르고 우리 고객을 빨리 찾겠습니다에 있어요. 그래서 모든 조합을 다 테스트하고 ROI(region of interest)를 모아서 다시 만드는 거죠. 그거를 매일 매일 반복하다 보면 효율이 높아질 수밖에 없겠죠. 왜냐면 관심 있는 사람들만 끌어 모은 거니까. 몇 천 개의 리얼타임 트래킹을 사람이 할 수 없잖아요. 일주일 뒤에 분석을 하게 된다면 돈은 이미 다 증발한 상태이고 효율성은 낮아지는 상태일 수밖에 없는데. 리얼타임으로 하여 일정 ROI가 생기면 여기에 돈을 더 붓는 거고요. ROI가 안생기면 돈을 꺼버리는 거예요. 그걸 계속 하다보면 마케팅 효율이 높아질 수 있겠죠. 그 테크놀러지를 내부에서 개발해서 쓰고 있고, IT관련 투자자를 모실 수 있던 이유도 여기에 있습니다.

Q. 쓰리클랩스만의 독특한 조직 문화가 있을까요?

  조직문화라고 하면 저희 팀 같은 경우에는 개발팀이 희귀하게 있다 보니까 개발력 같은 것이 어떻게 보면 그들의 수명에 의해서 밤새는 일들이 많잖아요. 집중해서 해결해야 하는 일들이 많은데 일반 업무시간에 하다 보면 잘 안 되는 경우가 있죠. 그래서 모든 팀원에게 자율성을 보장하려고 해요. 가이드라인은 텐 투 세븐이지만 정말로 마음대로 하셔도 되고요. 출근 시간이 11시라고 해도 핑계 댈 필요 없고, 11시에 오셔서 8시에 가셔도 되고 아니면 새벽에 일하셔도 되고, 저희는 자율성을 주면 퍼포먼스가 증가할 것이라고 생각하기 때문에 그렇게 하고 있어요. 또 최대한 수평적으로 만들려고 노력 중이라 모든 사람이 영어이름으로 부르고 외부인력을 제외하고는 회사에서 대표님이라고 부르는 사람들이 없고요. 회의나 강압적으로 하는 것도 전혀 없어서 수평적인 문화를 지향하고 있습니다.

Q. 쓰리클랩스에 어울리는 인재상이나 직원 채용 시 어떤 걸 보시나요?

  저희가 봤을 때는 학력이나 이런 것보다는 본인이 얼마나 배우고 싶은 의지가 있는지. 그리고 그 배운 것들을 논리적으로 다른 사람에게 설명할 수 있는지, 사실은 스타트업은 협업 팀플레이이기 때문에 나 혼자 발전보다는 내가 배우고 공부한 것들을 모든 팀원에게 빠르게 공유하고 팀원들의 코멘트를 흡수해서 발전시켜야 하는데 그러려면 겸손한 분이 제일 빠르시더라고요. 성장속도를 보니까. 물론 본인의 능력도 있고 다른 팀원에게 설명할 수도 있어야 하지만 겸손함이 가장 중요한 것 같아요.

 

Q. 인턴 채용을 하시나요?

  저희는 개발자, 개발인력은 항상 채용하고 있고요. 그게 인턴이 될 수도 있고 풀 타이머가 될 수도 있고, 그런 것을 가리지는 않아요. 어떻게 보면 저희는 마켓에서 얘기하는 연봉도 맞춰드리고요. 풀타임이 되면 저희는 전원이 다 stock을 가지고 있어요. 스타트업이 성장하는데 월급만 적게 받고 고생하다가 나오는 이런 일은 사실은 그들에게도 좋지 않고 회사차원에서도 좋지 않은 사기만 떨어뜨리는 일이기 때문에, 일단 뽑고 있는 인력을 개발이고 인턴이나 풀타임을 가리지는 않지만 몇 개월 하다가 풀타임을 하게 되면 연봉에다가 stock option이 들어가게 되는 제대로 된 계약을 하죠.

 

Q. 쓰리클랩스는 10년 후에 어떠한 모습을 추구하시나요?

  저희가 가지고 있는 마케팅 자동화 툴 여기에 R&D를 쏟아붓고 있는 이유는 저희는 어쨌든 가장 매력적인 브랜드를 가장 빠른 시간에 마켓에 도달하게 하는 테크놀러지를 개발하고 있고 이런 게 성공했기 때문에 미국의 실리콘 밸리 같은 데에서 투자를 유치할 수도 있었죠. 궁극적으로 10년 뒤를 보았을 때 브랜드 빌더를 저희는 생각하고 있어요. 예를 들어서 여성복에 무언가를 할 때, 여성복의 새로운 브랜드를 런칭했을 때, 다른 브랜드가 10억을 갖고 경쟁하는 거랑 우리가 10억을 가지고 경쟁을 하는 거랑 우리가 효율이 높을 수밖에 없거든요. 왜냐면 다른 업체는 내부에 이런 테크놀로지가 없고 마케팅 PR업체 쓸텐데 우리는 마케팅을 우리가 모두 집행하고 더불어서 마케팅 효율 분석도 자체적으로 하고, 테크놀러지를 통해서 인간이 할 수 없는 효율적 분석, 전략적 분석을 하고 있고, 정성적인 것 보다는 정량적인 것을 최대한 이용하고 있기 때문이죠. 그래서 결국 브랜드 빌더, 좋은 브랜드를 계속해서 런칭하는게 저희의 목표죠. 어떻게 보면 인디텍스 브랜드, 자라 브랜드가 여러 브랜드랑 얽혀서 자라라는 브랜드가 있는 것처럼 우리도 온라인의 자라, 온라인의 인디텍스 같은 브랜드를 만들고 싶습니다.

 

Q. 해외시장에 진출하시기 힘드셨을 텐데 어떤 어려운 점이 있나요?

 해외시장의 어려운 점은 잘 아시겠지만, 미국 시장에서만 얘기했을 때, 미국시장에서 활발하게 활동하는 한국인 사업자가 있냐 하면 잘 떠오르지는 않거든요. 그런 게 가장 크죠. 노하우를 알려줄 수 있는 창업가 선배님들이 많이 안 계시다는 점. 그게 가장 안타까운 거 같아요. 어떻게 보면 그런 배경 때문에 우리가 이런 기술을 만들게 되었고, 말씀드렸다시피 저희가 팀에서 트라이 앤 에러를 굉장히 빨리해요. 저희는 광고상품이 있다, 좋은 마케팅 툴이 있다고 하면 전부 다 테스트를 하구요. 그거를 기술 기반으로 빨리할 수 있다는 점. 그리고 미국시장은 훨씬 더 큰 시장이기 때문에 기술을 가지고 시장으로 들어갔을 때 이게 적용할 수 있는 시장이기도 해요. 기술 기반이 회사 내부에 있고, 그거들을 이해할 수 있는 팀원들이 계시기 때문에 그런 업체들과 협업을 할 수 있고거기서 서로 배울 수 있어요.

 

Q. 소셜미디어 마케팅(혹은 SNS marketing)에 대해서 어떻게 생각하세요?

 저희에게 좋은 것 같아요. 저희가 만약 5년 전에 사업을 한다고 하더라도 이렇게 안 됐을 거 같아요. 페이스북이나 구글이나 나와 있는 소셜 미디어 마케팅 툴이 굉장히 고도화로 잘 발전되어 있고요. 그리고 마켓 페네트레이션도 굉장히 높아요. 페이스북의 경우 거의 100%까지 다 서비스다 보니까 사실 페이스북이나 구글만 통해도 우리가 원하는 타깃의 버라이언스에 도달할 수 있는 거죠. 중간 과정이나 연예인 마케팅을 빼더라도 우리가 직접 만들어서 배포해서 엔드유저까지 도달할 수 있는 통로 채널이 소셜미디어 마케팅이라는 업체들을 통해서 생성되었기 때문에 굉장히 좋은 시기인 것 같아요. 어떻게 보면 대기업과 스타트업 시장이 난입할 수 있는 시장이기 때문에 소비자들에게 다가갔을 때 대기업이건 스타트업이건 상관없어지는 시점이 소셜미디어 덕분에 생긴 거 같아요.

 

Q. 마지막으로 창업을 꿈꾸는 카이스트 학생들에게 한 말씀 부탁드립니다.

 우리 회사 홍보를 할게요. 일단 우리 회사 자랑을 좀 하면 실리콘밸리에서 투자를 받은 몇 안 되는 회사이기도 하고요. 저희는 한국인이라고 저희 고객들에게 얘기하지 않아요. 저희는 미국업체인 것처럼 활동하고 있지만. 한국의 제품을 가지고 우리가 가지고 있는 기술로 해외에 진출한 업체라고 자부하고 있거든요. 그만큼 똑똑한 인력을 가지고 있고, 저희가 장담을 할 수 있는 것은 빨리 해외로 진출할 방법들을 알 수 있어요. 현재 나와 있는 커머스 비즈니스에서 가장 효율적인 마케팅 테크놀러지를 분석해서 우리가 더 좋은 툴을 만들고 있어요. 이런 것들을 배울 수 있는 끌어줄 수 있는 개발자 선배들이 계시니까 오시면 저희가 잘 모시도록 할게요.